アパレル販売員は必見！ 売り上げにつながる冬アウターの接客ノウハウ

こんにちは！アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です！

本格的な冬シーズンとなる11月を迎え、アパレルショップではメインに打ち出すアイテムをウールコートや中綿入りブルゾンといった肉厚なアウターに切り替えていますよね。

今回は、この時期の売り上げの軸となる冬アウターの買い上げ率をアップさせるノウハウとコツをわかりやすく解説したいと思います。

冬アウターの重要性

アウターといえば、秋冬シーズンの売り上げを左右する重要性の高いメインアイテムとなり、9月～1月ころまでの売り上げはアウターの消化枚数によって大きく変動します。

またアウターニーズの高い地域では、月間の売り上げに対して50％近くをアウター売り上げで占めることも珍しくありません。

中軽衣料よりも単価が高くシーズンに応じてニーズが高まるアウターこそ、接客スキルを向上させ決定率（買い上げ率）を高める必要があります。

このあとは、アウターの決定率アップにつながるポイントをいくつかお話ししましょう。

素材の特性を知る

防寒性が求められる冬アウターの場合は特に、素材そのものの特性を知ることが必要になります。

冬のコートやブルゾンに用いられる素材はさまざまですが、カシミヤやウール、アンゴラ、アルパカ、ツイード、メルトン、ポリエステルなど、それぞれの素材のメリットとデメリット、防寒性やお手入れ方法も把握しておきましょう。

また、ダウンや中綿タイプ、フェイクファー、ムートンといった素材についても知っておきたいですね。

サイズ感を把握する

アウターでは素材やデザインによってサイズ感が異なる傾向が強く、同じMサイズでも着心地に大きな違いがあります。

また肩部分と襟元のデザインも身動きに影響するため、ボタンを開けているときと閉めた状態とで着心地を確認しておきます。

これらを把握するためにも実際に袖を通し、全体のシルエットやレングスをチェックしておくのがよいでしょう。

テイストを選別する

ひとつのアパレルショップで展開しているアウターのデザインはブランドによって異なりますが、大まかにはカジュアルとエレガンスに分別できます。

アウター商品のひとつひとつをそれぞれのテイストに分けて、各テイストに最適なニーズを仮定しておきましょう。

また、合わせるファッションアイテムや足元によってテイストのアレンジが可能なデザインも把握しておくことも大切。

これにより、お客さまが求める商品に近いテイストのデザインをスピーディーに判断することができます。

コーディネートパターンを頭に入れる

アウターのコーディネートはニーズによって変動しますが、ブーツやパンプスなどの足元のスタイリングとマフラーや手袋といったファッションアイテムを含めたコーディネートパターンをいくつか組み立てておきます。

また、通勤通学時と休日とで異なるコーディネートを提案することで、使い勝手のよさと着回し範囲の広さもアピールできます。

お客さまのサイズ感をチェックする

お客さまが来店したと同時に、そのかたの大まかなサイズ感をチェックしておきましょう。

これは、商品をすすめるうえでお客さまに適したサイズのアウターを事前に選別するため。

一般的には購入するアウターを決定するまでにいくつかの商品を試着しますが、お客さまのサイズ感を把握していないとたくさんの商品を試着していただくことになり、結果的に迷わせてしまいます。

お客さまのサイズ感を把握することで、試着前の段階でおすすめする商品を絞り込むことが可能になり、必要以上に迷わずに欲しいデザインを見つけていただけます。

そして、購入デザインを決めずに来店された場合に起こりがちな、売り逃がしを回避することにもつながります。

お客さまのタイプを察知する

お客さまがアウターに求めるポイントやデザイン性は、そのかたの好みやタイプによってさまざま。

それらを見分けるためには、お客さまのタイプを見極める観察力が大切です。

着回しがきくベーシックなアウターを好まれるのか、またはトレンド要素を取り入れたデザインを探されているのかなど、お客さまの着こなしやヘアメイクといった外見からある程度知ることができます。

たとえば黒のウールコートを探しているとしても、ベーシックな雰囲気のかたとトレンドに敏感なお客さまとでは、おすすめする商品も違ってくるということです。

試着後の感想を率直にたずねる

アウターはフィッティングルームに入らずに比較的すぐに試着ができるということもあり、購入決定までにはいくつかの商品を試着する場合がほとんどです。

そして最初に試着したタイミングに「いかがですか？」と率直にたずねると、お客さまにとって重要と考えているポイントに関する回答が得られます。

これにより、本当に求めているデザインやテイストを絞り込みやすくなるのです。

最後に

アウターは高単価となるため慎重に選ぶお客さまが多くなり、経験の浅い販売員は苦手に感じていることもあるようですが、今回お話ししたような事前準備やノウハウを応用するだけで接客対応がしやすくなります。

「買ってよかった！」と感じていただくためにも、お客さまに合わせたトークと情報提供を実践していきましょう！