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2月の閑散期もこわくない! 売れるアパレルショップの接客と対策

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こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

アパレル業界を含むさまざまな業種では、売り上げと集客が低迷しがちな2月と8月は閑散期といわれています。

ですが、その時期の特徴や傾向に見合った策を講じることで売り上げは伸ばせるのです。

 

今回は、閑散期にこそ積極的に取り入れるべき施策や接客方法について解説しましょう。

 

2月はなぜ閑散期なのでしょうか

冬のバーゲンセールも終盤となり、お客さまのほとんどは冬商品を購入しています。

そして、2月には春物が入荷しはじめていますが、春物を着るには気温が低く、新しいアイテムを購入するまでは至らないというのが大きな理由です。

 

アパレルショップに立ち寄ったとしても、クリアランスセールの再値下げ商品やプロパーでも比較的低単価なアイテムを購入する傾向が高くなります。

また、多くのアパレルメーカーでは、再値下げやバーゲンセールの流れに近づける目的で低単価商品を展開するという2月の商品傾向も影響しているといえるでしょう。

 

顧客の呼び込みを徹底する

閑散期に動員数が減少するのは、アパレル業界に限ったことではありません。

客数が少ない時期には、ご来店いただけるお客さまをいかにして呼び込むかが重要になります。

 

そのためには、日ごろからお客さまとのコミュニケーションをマメに行い、信頼関係を築く必要があります。

そして、信頼関係が構築できたお客さまには、春商品の入荷連絡やキャンペーン情報を送付します。

 

それぞれのお客さまに合わせた情報を提供する

アパレル販売員から顧客に向けて商品の入荷連絡を行う場合、おもにハガキでお知らせしますが、大切なのはお客さま一人ひとりに合わせた情報を提供すること。

 

『○○さまがお好きなパステルカラーの春ニットが入荷いたしました!』

『先日お買い上げいただいたカットソーにぴったりなフレアースカートが入荷いたしました♪』

など、「見てみたい!」と思っていただけるコメントを記載しましょう。

また、お客さまが希望される場合は電話連絡を入れてください。

 

ご予約商品の入荷情報は電話連絡で

特定のアパレルショップを利用されるお客さまは、入荷前から商品のご予約をされるケースが多くあります。

ご予約商品の入荷連絡は電話で行い、おおまかなご来店予定日を伺っておきます。

 

「先日ご予約いただいた白のツインニットが先ほど入荷いたしました。だいたいで構いませんが、ご来店予定日はおわかりでしょうか」

と伺うと同時に、

「○日でございますね。その日ですと私は遅番で出勤しておりますので、お会いできるのを楽しみにしております!」

など、自身の出勤状況や公休日もお知らせするのが理想的です。

 

フリー客にも時間をかけた接客で

閑散期の接客においてはとくに、『時間をかける』ことがもっとも大切といえます。

それは、時間をかけたていねいな対応によって決定率とセット率を上げるため。

 

接客は、ファーストアプローチ~セカンドアプローチ~ニーズチェックと普段通りに進めて行きますが、ニーズチェックと商品提案、そしてコーディネート提案の3ステップに時間をかけるイメージです。

色や素材、使用シーンなどを確認しながら探しているアイテムを絞り込み、ご希望に見合った商品を提案していきます。

そして、気に入られた商品を中心にお客さまが好まれるテイストでコーディネート提案を行いましょう。

 

セット率アップにつながる接客のコツ

セット率を上げるには、いくつかのコツがあります。

 

・コーディネート提案は、商品購入の意思が8割ほど決定したタイミングで行う

「今お召しのブラウスでも合いますし、このようなカットソーなども~」など、手持ちのアイテムに触れつつコーディネート提案を展開。

 

・コーディネート提案は会話をしながら行うことで、自然な流れで聞き入れていただける

「たとえば、このようなブラウスと」など、話しながら商品をお持ちする。

 

・会話をしながらお客さまの表情を見逃さない

お客さまの表情から心情を読み取り、お客さま心理に合わせた対応を徹底する。

 

コーディネート提案は、『お客さまが好きそうなデザイン』を用いるのが大前提です。

あれもこれもと見せすぎてしまうと迷わせてしまい、「やっぱり考えてみます」という結果になってしまうので注意が必要です。

 

お客さまの滞在時間は動員に直結する

顧客・フリー客を問わず、2月はお客さまの滞在時間をいかに長くするかがキーポイント!

なぜなら、お客さまの滞在時間が長くなることでお店に活気が生まれ、ほかのお客さまも入りやすくなるため。

お客さまがひとりもいないお店よりは、数人のお客さまでにぎわうショップのほうが入りやすいですよね。

 

 

 

接客以外でも活気づくりを!

お客さまがいない時間帯も商品整理やロールプレイングを積極的に行い、販売員自らが活気づくりを行ってください。

 

ディスプレイのアクセサリーを変えたり、棚ものをあえて崩してたたみ直したり、やれることはたくさんあります。

そして、活気づくりにもっとも必要なのは、ほがらかな笑顔と明るいあいさつなのです。

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2020年1月23日
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