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ショップ店員にノルマはある? 売れるアパレル販売員の売上げ対策

 

こんにちは!アパレル・食品販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

おしゃれ好きな人のなかには、アパレル販売員の仕事に憧れる人がいるかと思いますが、それと同時に個人売上げやノルマのことが気になるという声もあるようです。

 

そこで今回は、ショップ店員のノルマにまつわる疑問にお答えしながら、アパレルショップと販売員の実状、売上げアップにつながる対策も交えて解説したいと思います。

 

アパレル販売員にノルマはある?

アパレルショップで働くときにもっとも気になるのが、個人売上げやノルマに関することかもしれません。

 

ノルマの有無は、メーカーやブランド、販売体制などによってそのパターンはさまざまですが、比較的高単価商品を取り扱うショップや百貨店、それぞれのお客さまを販売員が専任で接客する対面販売などは、個人売上げ予算を設けているところが多くなります。

 

ノルマがないお店はある?

商品提案やコーディネート提案、試着室への誘導など、購入までの接客サービスを行わないファストファッションショップでは、個人売上げがないケースがほとんど。

 

ファストファッションショップでは、一般的なアパレルショップで見受けられる接客はせず、お客さまからサイズ違いや色違いを尋ねられたときに対応するといったイメージです。

量販店やファストファッションショップは在庫量が多くなるため、商品の納返品作業やレイアウト変更がおもな業務となります。

 

ノルマや個人売上げはいくら?

個人売上げがある場合、金額などの設定基準もメーカーによって異なります。

 

お店の月間予算を所属人数で割ったり、店長.>サブ店長>3番手以降というようにキャリアや販売スキルに応じて振り分けるケースも。

また、ショップやブランド異動、中途採用など、月の途中から配属された場合は、出勤日数に応じて算出するなど、その時々の状況に応じて対応しています。

 

達成しないとどうなるの?

個人売上げ(ノルマ)が達成できないからといって、減給や降格になるわけではありません。

 

ですが、個人売上げの合計=お店の売上げ高となるため、必然的に各スタッフの売上げ額が大切になります。

メーカーによっては達成率順や年間売上げ額のランキングを発表したり、なにかしらの賞を授与するなど、売上げに対するモチベーションが向上する策を講じているようです。

 

個人売上げは必要なの?

個人売上げに対する考え方もメーカーやブランドの本部によって差はありますが、個人売上げ予算があることで、販売意欲の向上やスキルアップに直結するといえます。

 

売上げをつくるための講習や研修が開催される→販売に必要な知識と技術が身につく→売上げアップ→さらなる売上げアップをめざす

といった、プラスの相乗効果も期待できます。

 

ノルマ達成のコツは?

ノルマを達成するには、その目標(売上げ予算)に向けた対策や取り組みが必要です。

 

対策の立て方や日々の仕事のなかで心がけなくてはいけないこと、モチベーションを維持する方法など。

このあとは、売れる販売員が実践している対策などをくわしく解説していきます。

 

日割り予算を立ててみる

「今月の個人予算は180万円」と聞くと、とてつもなく高く感じるかもしれませんが、日割りに換算すると現実的な数値が見えてきます。

 

月間31日ある月の公休が10日間の場合

出勤日数は21日間→180万円÷21日間=日割り予算85,720円

そのうち土日祝が6日間あるとしたら→6日間の日割り予算12万円(72万円)

平日の15日間の日割り予算72,000万円(108万円)

 

というように、平日と土日祝で売るべき金額が明確になります。

 

なにをどのくらい売るのかを計算してみる

売るべきアイテムや枚数は季節によって変動しますが、日割り予算を達成するためにもなにをどのくらい売るのかを逆算してみましょう。

 

日割り予算が10万円の場合(冬シーズン)

コート:16,000円×3=48,000円

ニット:8,900円×2=17,800円

ワンピース:9,800円×2=19,600円

カーディガン:6,800円×2=13,600円

マフラー:3,900円×1=3,000円

合計:102,000円

 

など、売るアイテムや点数が見えると、必要なニーズやコーディネート提案も明確になります。

 

売れる販売員の接客を盗む

売れる販売員は、なにかしらの売れる理由があります。

 

・動的待機の手法や行動

・お客さまへのあいさつや声がけのタイミングと内容、表情

・コーディネート提案のタイミングや方法

・商品説明の方法や内容

・お客さまとの話し方や会話内容

 

スムーズな接客には、素材やデザインの名称、それぞれの特性やメリットとデメリットといった商品知識が欠かせません。

接客販売に必要な知識をはじめ、コミュニケーションスキルも学ぶなど、できることから真似てみましょう。

 

 

 

まずは商品とお客さまを知る

思うように売れないときは気分をリセットして、売りたい気持ちが表情に出てないかもチェック!

 

不調なときこそ、「売ろうとするのをやめてみよう!」・「今日がダメなら明日があるさ♪」というくらいに肩の力を抜いて、心にゆとりをもって過ごしてくださいね。

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2022年1月17日
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