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売れるアパレル販売員の接客~購入率と売り上げがアップするコツ

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こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

アパレルショップの売り上げは、ひとりでも多くのお客さまにご来店いただくこと、そしていかにしてお買い上げにつなげるかが最重要に。

だからこそ、アパレル販売員には高い接客力が求められるのですね。

 

そこで今回は、商品の購入率がアップする接客のコツについて解説したいと思います。

 

接客力の重要性

それぞれのアパレルショップには、競合するライバル店が無数に存在します。

近隣の競合店や系列店をはじめ、商業施設内や駅ナカショップ、郊外のショッピングモールやアウトレットモール、そしてこの10数年で拡大したオンラインショップは最大のライバルともいえます。

 

ほとんどのお客さまはそれらのショップを見て歩き、実店舗を見る前後にはオンラインショップもチェックするケースもめずらしくありません。

このような状況下において、複数の実店舗とオンラインショップのなかから自分のお店を選んでいただき、お買い上げいただくには優れた接客力が必要不可欠なのです。

 

接客スタイルは一人ひとりのお客さまに合わせて

各アパレルショップとブランドには、所属する商業施設やそれぞれのブランドコンセプトに見合った接客スタイルがあります。

その多くは、商業施設の方針や客層を考慮した内容に。

 

とはいえ、インターネットが普及したことで、想定とは異なる客層が増加しているのが現実。

今までは目にする機会がなかったショップやブランドもインターネットで知り、ターゲット層を問わずお店に足を運ぶケースも多くなっています。

このように、お客さまの性別年代や家族構成、職業、好みなど、客層の幅が大きく広がっているため、一人ひとりに合わせられる接客バリエーションが必須に。

 

接客プロセスごとにパターンを広げる

お客さま一人ひとりに合わせた接客を行うには、お出迎えからお見送りに至るまでの手法を広げることからはじめます。

ここでは、考えられるお客さまのタイプと接客ポイントをいくつかあげていきましょう。

 

・通勤通学途中のOLや学生

夕方以降に来店するお客さまの半数以上は、通勤通学途中のOLや学生が占めているといえます。

そのため、この層の買い上げ率が売り上げを左右するキーポイントに。

 

接客時には商品が掲載されたポップや雑誌を活用し、商品の魅力を『視覚的にも印象づける』ことが大切。

また、通勤アイテムは着回しのしやすさといった実用性もアピールしましょう。

 

・専業主婦

専業主婦と思われるお客さまには、『お客さまに話していただく』ことを意識した接客を。

この層のお客さまは、家族が仕事や学校に行っている間にご来店されるケースが多く、ご自身の意見を聞いてもらいたいと思われている方が少なくありません。

 

どのような商品をお探しなのか、そのアイテムを使用する目的や日程、そのデザインを気に入られた理由など、接客プロセスのなかでも『聞き出し(ニーズチェック)』をよりていねいに行うイメージで。

 

・勤務中のOLやサラリーマン

仕事の合間にお店に立ち寄った方には、『印象に残るトーク』が必要です。

そのほとんどは時間がなく、お店の滞在時間が短いのが特徴的。

 

短い時間のなかでお客さまの記憶に残るトークを取り入れれば、仕事帰りや休日に再度来店していただける確率が高くなります。

他店にはない商品メリット、シリーズ展開やデザイン違いのご紹介、限定(期間・ショップ・デザインなど)アピールなど、「もう一度見に行きたい!」と思っていただけるトークが効果的です。

 

・休日や仕事前の飲食業関係

飲食業関係のお客さまの購入率もアパレルショップの売り上げに大きく影響します。

この層のお客さまは、ご来店から購入までの意思決定が比較的早いため、セールストークも簡潔に要約するのがポイント。

また、その商品を着用したときの『見た目の印象』を伝えることも大切です。

 

「ハイウエストデザインですので、細見え効果と脚長効果が期待できます。」

「襟開きも広めですっきりとしたデザインですので、お客さまのシャープなイメージにぴったりです」

「お客さまはキュートなイメージですので、ペプラムのフリルデザインとパステルカラーがかわいらしいこちらの商品がおすすめです」

といった表現を心がけましょう。

 

・家族連れ

休日のアパレルショップには家族連れが多く来店されますが、家族連れの接客では『お連れさまを巻き込む』・『お連れさまへの気遣い』が重要になります。

 

フィッティングの際は、「とてもお似合いかと思いますが、お父さま(お母さま)はいかがでしょうか?」と尋ねたり、試着をされたご本人にも「お父さま(お母さま)にお見せしましょう」とお声がけを。

また、お店の外や試着室から離れたところにいるご家族には、椅子を用意して試着室の近くでお待ちいただく配慮も忘れずに。

 

 

売り上げアップをめざして

現代のアパレルショップには、充実した品ぞろえとともに、商品の魅力を伝えるトークスキルとお客さまに合わせられる柔軟性が必要です。

 

ぜひ今回解説した内容を積極的に取り入れて、購入率アップをめざしてくださいね!

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2020年4月2日
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