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値段が高くても買う気にさせる! 売れるアパレル販売員の接客

ジャケットスタイル

こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

アパレルショップで買いものをするとき、「雑誌で見て欲しいと思っていたから」・「デザインが好きだから」など、商品を選ぶ理由は人それぞれですが、実際は値段も気になりますよね。

 

今回は、値段が高い商品の価値について触れながら、商品のよさをお客さまに伝える方法と最適なセールストークを解説していきます。

 

値段が高いものにはそれなりの理由があります

商品の値段はブランドそのもののネームバリューも関係していますが、店舗の運営費や人件費、宣伝費、製造工程にかかる費用など、さまざまなプロセスで必要な経費に利益が加算されて決まります。

また、市場調査やデザイン、縫製工場選びなど、商品そのものの仕上がりを左右する工程に経費をかけることでよりよい商品が完成するのです。

ひとつのアイテムに対してさまざまな角度から検証と修正を繰り返し、ブランドが定めた基準値に達するまで多くの人材と手間が必要になります。

 

商品価値の伝え方がカギに!

接客の場面では、製造工程の詳細や経費に関する説明を行うのは不可能なため、いかに自然な流れで商品価値を理解していただけるかが重要となります。

そのためには、どのお客さまにも納得していただけるトークとアピールポイント、そしてこれらを的確に伝える表現方法を身につけることが必須といえます。

 

値段が高い理由をポジティブに伝える

接客で大切なのは製造工程を説明するのではなく、『商品のよい部分と納得していただける裏付けをさりげなく、かつ簡潔に伝える』こと。

 

このあとは、商品価値が伝わりやすいトークをアイテムとパーツに分けてご説明しましょう。

 

<シルエット>

◆ジャケット

・ウエスト位置が高く見えるので足も長く見える

・肩とウエストラインがすっきりとするので全体的に細く見える

 

◆パンツ

・ウエスト位置は、細く見えるようにデザインされている

・ヒップ位置が高く見えるので、小尻・脚長効果がある

・もたつきや無駄なゆとりがないので足が細く長く見える

 

<素材>

・見た目も肌ざわりもなめらかで、素材のよさがひと目でわかります

・ストレッチ性に優れているので、身動きしやすく長時間の着用でも疲れにくい

・シワになりにくくお手入れも簡単ですので、普段使いしやすい素材です

・保温性に優れた素材に○○加工をほどこしていますので、さらに温かくお召しいただけます

 

<着心地>

・裏地にもストレッチ素材を使用しておりますので、機能性も抜群です

・軽さにもこだわり開発された商品ですので、長時間着用される場面でも活躍します

・さらりとした質感が特徴的で、重ね着してももたつきません

 

<縫製>

・自社工場で縫製していますので、作りがとてもしっかりしています

・日常の動きを想定したうえで縫製していますので、旅行や通勤用としてもおすすめです

・アウター類は縫製の良し悪しが目立ちやすいので、自社工場で仕上げたこちらのタイプが断然おすすめです

 

このように、『○○なので』という裏付けを明確にしつつ、よい点を伝えてください。

なぜよいのか、なぜおすすめなのかを理解していただくことで、それぞれの商品価値を納得していただけます。

 

安価なアイテムと比較してみる

とはいえ、人の価値観を変えるのはとても難しいもの。

言葉ではなかなか理解していただけない場合や、視覚的に納得していただきたいときは、安価な商品と比較してみるのも効果的です。

 

<シルエットのきれいさを比較する>

◆ジャケットとトップス

・襟開きの広さや襟そのものの大きさ、バランス

・肩のライン

・アーム(袖付け部分)の太さとシルエット

 

◆パンツ

・履いたときのシルエットとバランス(スタイルよく見えるかなど)

・素材の特性(保温性・吸湿性・肌ざわりなど)

・履き心地

 

値段が高い商品と安価な商品のそれぞれを実際にご試着いただき、ご自身の目で確かめていただくことで、その違いを納得していただけます。

値段が高い=よい商品とそうではない商品とでは、着たときのシルエットも着心地も大きく異なります。

その違いを体感されたお客さまの多くは、値段が高い理由を納得されます。

 

値段が高い商品は長く使える

高い商品を買うときは「お金を使いすぎなのかも」と思われる方もいらっしゃいますが、素材や縫製がよい商品は、経年劣化が少なく長くお使いいただけます。

また、履き心地がよい商品は『着たくなる → 着用回数が増える → タンスの肥やしにならない』ため、お金の無駄になりません。

 

これらの内容は、自分自身やほかのお客さまの経験談として説明するとスムーズな理解につながります。

 

 

本当によいものこそ自信をもっておすすめを

現在はオンラインショップが急速に拡大し、似たようなブランドも数多くあります。

だからこそ、自店に来店されるお客さまには本当によい商品を提供したいですよね。

高単価商品を接客する際はぜひ、商品価値が伝わるトークを積極的に取り入れてくださいね。

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2019年11月29日
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