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閑散期に負けない! 売れるアパレル販売員が得意な『顧客の呼び込み』

 

こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

1月後半から2月上旬にかけてのアパレルショップは、店頭のディスプレイに春の新作が使用されるなど、セールからプロパーへの差し替えが順次行われます。

このような端境期はアパレル業界では閑散期と呼ばれ、実売期とは異なる施策が大切になるのです。

 

そこで今回は閑散期の説明とともに、売り上げ確保に欠かせない『顧客の呼び込み方と接客方法・来店前の下準備』についても詳しく解説していきます。

 

閑散期とは

閑散期はセール明けや本格的なシーズンの立ち上がり前の時期をさし、日々の来客数と買い上げ額が低迷しやすい2月・8月とされ、アパレル業界を含めたさまざまな業種で認識されています。

アパレル業界でいう閑散期には、冬のセールニーズが終わり春の実売期となる3月を控えるなど、お客さまのアパレルニーズと購買意欲がダウンといった要因が重なりその傾向があらわれやすくなります。 これは、『セールで購入した満足感・春物は着る時期に合わせて購入するのがよい』といった心理が働いているのですね。

 

閑散期に必要な対策とは

閑散期に入ると日々の入店客数が減少するため、各メーカーでもその傾向に見合った売り上げ予算が設定されています。 とはいえ、予算達成に向けた取り組みは日々必要となり、メーカーによっては割引きクーポンを発行するなどSNSを利用した販促も実施されています。

なかには、『〇点以上のお買い上げで〇%オフ!』といったプチイベントを行うブランドもありますが、このような施策はおもにファストファッションなど多くの客数をこなす販売形態に有効といえます。

 

自店の顧客を呼び込む

ファストファッションブランドにもお店のファンは存在しますが、対面接客を行うところでは根強い顧客が存在します。 その顧客とは『買い上げ額が高い常連客』をさし、ショップスタッフとも信頼関係が築かれているのです。

顧客といわれるお客さまも元々はフリー客として来店していますが、購入後のアフターフォローをきめ細かく行い、来店回数が増えるにつれショップスタッフとお客さまとの距離が縮められます。

このように日ごろから信頼関係を構築しているお客さまこそ、閑散期に来店していただけるアプローチを行うことが大切なのです。

 

顧客を呼び込む方法とは

顧客に来店していただくには、それなりの理由が必要となります。

たとえば、予約商品や雑誌掲載アイテムの入荷、まとまった量の商品が入荷したときなど「お店に行きたい♪」と思っていただけるアプローチを!

その場合の連絡は電話で行いますが、お客さまの生活パターンを考慮し失礼のない時間帯に連絡を入れるのが鉄則です。

また、来店日を確認できたらおおよその来店時間も伺い、その時間帯には店頭にいるようにするといった配慮も大切になります。

 

閑散期に来店していただくメリット

閑散期に来店していただいたお客さまにも、実売期には得られないメリットがたくさんあります。

まずは、担当スタッフと相談しながらゆっくりと商品を選ぶことが可能になり、コーディネートに関することも時間を気にせずにアドバイスを聞くことができますよね。

また商品面では、入荷したばかりの新作をいち早くチェックできたり、完売必須のアイテムを優先的に購入できるといったメリットも!

 

来店前の下準備

常連客やお得意さまといわれる顧客のなかには、来店した際には必ずたくさんの商品を購入するかたもいらっしゃいます。

そのようなお客さまが来店されるときには、来店予定日の10日ほど前からそのかたが好みそうなアイテムを系列店から取り寄せておくこともあります。

また、半年~1年ほど前に購入したアイテムや交わした会話など、そのお客さまにまつわる情報をカスタマーカードなどで確認しておきます。 これは、同じようなデザインのものを重複して購入することがないように、そして会話の内容がずれないようにといった配慮でもあります。

 

顧客が来店されたときの接客方法

来店約束をしたお客さまがいらした際には、「○○さま、お待ちしておりました!」と笑顔でお出迎えしましょう。

そしてお会いしてすぐのタイミングでは、お客さまの近況を伺ったりたわいもない雑談を交えた会話を心がけます。

商品紹介はある程度の会話を楽しんだところで、「先日お話しした商品をお持ちしますね」というように順次進めていきますが、お客さまがお急ぎのときや商品をすぐに見たいという場合は、あいさつを交わした時点で商品をお見せしてください。

 

 

最後に

顧客の呼び込みを閑散期に行うのは売り上げを確保するという目的のほかに、日ごろから来店してくださるお客さまへのおもてなしとハイレベルなサービスを提供できるといった理由もあります。

閑散期にご来店いただくことで、落ち着いた雰囲気でゆっくりと商品を選んでいただいたり、スタッフとの会話を楽しんでいただくといった特別感を味わっていただけたら、私たち販売員もとてもうれしい気持ちになりますよね♪

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2018年1月29日
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