アパレル販売員に知ってほしい！冬の 最終セールでセット率を上げる接客術

こんにちは！アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です！

1月後半から2月上旬のアパレルショップでは、冬の最終セールと春の新作を同時に展開されることも多く、プロパーシーズンとは異なる接客スキルが求められます。

そこで今回は、客単価が低くなりがちな時期に活用できる接客術を解説していきますので、お仕事先となるショップでも積極的に取り入れてくださいね。

セール商品も整理整頓しましょう

セール商品とプロパー商材が混在する時期は、店頭での商品整理にも気をつける必要があります。

最終セールで値引きされた商品は手に取る人も多く、陳列が乱れがち。

また、ショップスタッフも無意識のうちにプロパー商材を優先的にたたみ直す傾向があるため、新作を展開するゾーンはきれいに整えられ、セールコーナーはワゴンが山盛りになっているお店も少なくありません。

セール商品はたたんでもすぐに広げられることもありますが、簡易的にでも商品整理をするように心がけましょう。

どこになにがあるかがわかるだけで、お客さまの入店率が上がり接客もスムーズに進めることができます。

レアでお得なアイテムを紹介する

セール期間中は各系列店の売れ行きや在庫状況に応じて、店舗間での商品移動が行われます。

それは、同じブランドであっても地域や商業施設によって売れ筋が異なるため、商品移動を行うことでセール商品の消化率を高めて各店舗の売り上げを確保するため。

なかにはセール前に完売していた人気商品が入荷することもあり、タイミングさえ合えばレアアイテムをお得に購入することができます。

そのような商品が入荷したときには、「雑誌掲載の人気商品が系列店から1点だけ入荷しました！」と紹介します。

この場合、ほかの商品をおすすめしているタイミングではなく、なにかしらの購入が決定したあとがベストです。

ほかのアイテムを購入するか検討中におすすめしてしまうと、1点のみの購入になりがちなので、その点だけ気をつけたいですね。

セール商品とプロパー商材からめたコーディネート提案を

セール目的で来店したお客さまにいきなりプロパー商材をおすすめすることは難しいですが、プロパーアイテムの接客ではセール商品もからめて提案してみてください。

この場合はお客さまのニーズによって対応方法も異なりますが、率先してプロパー商材を見ているお客さまには春の新作を中心にお見せして、着回し提案の段階でセール商品も含めて提案してみましょう。

定価商品をスムーズに購入されるお客さまは再値下げされたセール商品も合わせて購入するケースが多く、セット率アップにもつなげやすくなります。

また、プロパーだけではなくセール商品もおすすめすることで、安心感とともに信頼感も得ることができます。

会計前のひとことを忘れずに！

いくつかの商品を購入することを決められたお客さまの多くは、「ほかにも気にいったものがあれば一緒に買おう！」という心理が働いています。

ここでは、数点のお買い上げが決定していても会計を急がずに、店内をゆっくりと見ていただくことがポイントです。

ほとんどのお客さまは購入するアイテムとは異なる商品をご覧になるので、手に取ったタイミングに合わせて「そちらもお似合いになりそうですね！」や「そのトップスなら先ほどのスカートと今おめしのパンツにも合わせられますよ♪」など、購買意欲につながるひとことを添えると、「じゃあこれも！」という展開に進みやすいでしょう。

割引き額を明確にする

セール商品とはいえ複数枚となるとある程度の金額になるなど、購入を迷われるケースもあります。

このような場合は、『5600円の75％オフで1400円ですので、4200円もお安くなります！』など、割引き額を明確に伝えることで「そんなに安くなるならやっぱり買おう！」という気持ちになります。

もちろん無理におすすめすることは避け、『購買意欲につながる情報を明確に伝える』ことが大切です。

最終アプローチをさりげなく

会計前のプラス1点につながったところで、「では、お会計いたしましょうか？」と伺ったときにも店内を見渡している場合は、「もう少し見ていこうかなぁ」と思われています。

そのようなときは、「インナー使いしやすいタンクトップや再値下げされた手袋も入荷していますので、お時間がございましたらご覧になってください♪」というように、手ごろな価格帯のアイテムを紹介します。

もちろん最終アプローチでおすすめする商品も『お客さまの好みに合ったアイテムやデザイン』が大前提となります。

アパレル販売員に知ってほしい冬のセールでの接客術

セット率アップにつなげるためには、アプローチのタイミングがカギとなります。

また、今回の事例のようにセールとプロパーを同時期に展開している場合は、おすすめする順番や提案するべきポイントを調整するといったスキルと判断力も大切です。

セット率の向上だけではなくショッピングを楽しんでいただくためにも、お客さまの反応を見極めながら買いもの心理に見合ったトークを意識してみましょう！