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アパレル販売員が個人売り上げをあげる方法

売上アップ

こんにちは♪アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

「アパレル販売員になると個人売り上げを取らないといけない?」、「どのアパレルショップにも個人売りはあるの?」など、個人売り上げに対する疑問をもつ人が多いようですね。

 

そこで今回は、アパレルショップの個人売り上げにまつわるお話をしたいと思います。

また、個人売りに直結する計算方法や売り上げを上げるノウハウも解説しましょう。

 

個人売りとは?

個人売りとは、お店の売り上げ予算を在籍する販売スタッフの人数で割って算出された個人の売り上げ目標のこと。

その算出方法は各メーカーやショップによって異なりますが、単純に人数で割る方法のほか、店長やサブ店長は高めに設定するところもあります。

 

単純計算を例にあげると、

月間予算が460万円、在籍するスタッフが4名のお店ではスタッフ1人の個人予算は115万円ずつになります。

また、1万円以下の端数が発生したときの算出方法も各メーカーにより異なります。

 

ほかには、勤務日数が少ないアルバイトは人数に含めない、もしくは低めに設定する、お店によっては個人予算そのものを設けていないところもあります。

 

個人予算のなかで設定するべき項目

個人予算があるお店では売り上げ予算を達成させるために、より具体的に設定する目標があります。

それらは、『客数・客単価・セット率』です。

この3項目は月によって変動し、お店やブランドで決めた主力アイテムによっても変化していきます。

 

客単価

客単価は、ショップの売り上げとともに個人売りにも大きく影響します。

客単価が高ければ高いほど1客の売り上げ高もアップするため、売り上げ予算の進捗率に直結していきます。

 

たとえば、コートやブルゾン、ジャケット、セットアップといった高単価アイテムが稼働する時期は必然的に客単価もアップするため、個人の客単価目標も高めに設定する必要があります。

客単価目標を設定する際は、前年度の実績やブランドの平均単価を参考にしてください。

 

客数

個人予算には客数目標の設定も必要となり、月間で買い上げにつなげる客数をさします。

また、客数目標を明確にすることで売り上げにつなげるべき日割りの客数、売り上げにつなげる客数目標を達成するために接客するべき客数も割り出すことができます。

 

その算出方法は、個人予算を客単価目標で割った数字が客数目標になります。

月間個人予算が115万円、その月の客単価目標が1万500円の場合では、

115万円÷1万500円=109.5 となるため、月間客数目標は109客もしくは110客となります。

 

日々の客数目標の計算式

月間の買い上げ客数目標を設定したら、日々の客数目標も設定しましょう。

月間客数目標が110客、月間の出勤日数が23日の場合では、

110÷23=4.7 となるため、日割り客数目標は5客となります。

 

また、平日と週末で客数目標を変動させるとより具体的な計画が立てられます。

2019年3月であれば、土・日・祝日が11日間あります。

そのなかで出勤している週末・祝日が7日間ある場合、

その7日間は日割り7客(計49客)とし、月間客数目標から週末・祝日の客数目標を引くと平日の客数目標も割り出すことができます。

110-49=61 となり、61÷16(出勤日数の23日間から週末・祝日に出勤する7日間を引いた平日の出勤日数)=3.8

この計算式により、平日の買い上げ客数目標は4客と算出することができます。

 

接客数目標も設定しましょう

客数目標が設定できたら、その客数目標をクリアするために必要な接客数も考えておきましょう。

接客数目標は明確な数値は算出しにくくなりますが、買い上げ客数目標の2~2.5倍くらいで設定しておくとわかりやすいのではないでしょうか。

 

平日の買い上げ客数目標が4客であれば接客数目標は8~10客、買い上げ客数目標を7客に設定した週末と祝日は14~18客を接客するといったイメージです。

 

セット率

セット率とはお客さまがお買い上げになる点数をさし、セット率目標もお店の売り上げ予算と個人予算を達成させるために設定します。

セット率は、アウターやジャケットといった高単価アイテムが稼働する月は比較的低くなります。

これは、高単価アイテムは目的のあるお客さまが購入するケースが多く、気にいったデザインがあればその商品のみを買われる傾向が強いため。

また、複数枚のシーズンアイテムを購入しやすい時期はセット率を高めに設定します。

 

セット率の算出方法は、前年の実績や本部で設定した数値を参考にしましょう。

具体的には、アウターやジャケットが稼働する月は1.4、軽単品が稼働する月は1.8というように設定し、接客時にはつねにプラス1点を心がけるとセット率目標もクリアできます。

 

それぞれの目標は週間ごとに見直しを

週末が終わった時点で一度見直し、不足しがちなポイントを把握しておくのも大切です。

また、販売員が売り上げに苦戦しているときは店長のアドバイスを参考にするといった前向きな姿勢も必要。

個人売り上げは意識しすぎることなく、日々の予算達成に向けたポジティブな行動を心がけてくださいね。

 

※こちらの記事も参考にご覧ください。

販売員が個人の売上を伸ばすにはどうしたらいいですか?

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2019年2月26日
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