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売れるアパレルショップがやっている フリー客を取り込む方法

 

こんにちは!アパレル・食品販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

コロナ禍による営業時間短縮や外出自粛の緩和にともない、ショッピングや外食に出向く人も少しずつ増えています。

これはいま一度、アパレルショップの実店舗への来店客数を大きく伸ばすチャンスといえます。

 

そこで今回は、フリー客の動員数アップに欠かせない販促や取り組み方法について解説しましょう。

 

そもそもフリー客とは?

フリー客とは、はじめてお店にいらしたお客さまのこと。

 

アパレルショップでは、来店頻度や買い上げ額などによってお客さまを分類し、それぞれに最適な販促や販売計画を設定しています。

ご来店とお買い上げが2回目の方は『リピーター』、3回以上~複数回の場合は『顧客』として位置づけ、顧客には個別にアプローチするなど、よりコミュニケーションを深められる取り組みを行います。

 

入りやすい雰囲気づくりは販売員から

フリー客を取り込むには、なんといっても『お店への入りやすさ』が重要となります。

そしてその要は、販売員。

 

『おもてなしの心』を常に意識して、お客さまと販売員、またはスタッフ同士の距離感、販売員の表情や動きにも注意を払います。

コロナ禍以降はマスク着用が必須となり口もとは見えませんが、目もとには笑みを浮かべて、目が合ったお客さまには「いらっしゃいませ」のごあいさつとともに軽く会釈を。

そして、お客さまは目で追ったりはせず、作業をしながらさりげなく観察して、最適なタイミングにお声がけ。

 

このあとは、入りやすい雰囲気づくりに必要な取り組みのコツをいくつかご紹介していきます。

 

動的待機

動的待機とは、なにかしらの作業をしながらお客さまの来店を待つことをさします。

 

その作業はラックの乱れを整えたり、棚もの(たたんで陳列している商品)をたたみ直したり、自然な動きを継続するのがポイント。

それによって、「店員は作業中だからしつこく接客されることはなさそう」など、警戒心が払拭されて「ちょっと見てみようかな」という心理につながります。

 

入り口付近には『手に取りやすい陳列』を

入り口付近に陳列する商品には、その日の動員数を左右するくらいの影響力があります。

 

11月であればコートやブルゾン、1枚で着られるトップス、すぐに使えるブーツなど、「あ、欲しいな」と思わず手に取りたくなる商品を展開してください。

ここで大切なのは、あれもこれも打ち出したりせずに売りたい商品を絞り込むことです。

商品量の出しすぎは、売りたい商品が不明確となり結果としてフリー客数が伸び悩んでしまいます。

 

店内が見たくなるディスプレイ

ディスプレイづくりには外せないポイントがいくつかありますが、『お客さまの目にとまる』=『足を止めてみてもらえる』ことを意識しましょう。

 

具体的には、『すぐに着られる商品』と『少し先の時期に着たいアイテム』、『比較的ベーシックなデザイン』と『トレンドデザイン』、『通勤アイテム』と『カジュアルコーディネート』というように、色やデザイン、テイスト、アイテムなどをアシンメトリー(非対称)で形成を。

目にとめてもらえるアクセントを加えることで、商品やブランドに興味をもつ→「店内を見てみたい!」という気持ちになるのですね。

 

活気づくり

『お客がお客を呼ぶ』という言葉があるように、にぎわっているお店には自然と活気が生まれ、その活気がお客さまを呼び込みます。

 

これは、通路を歩くお客さまがお店の活気に引き寄せられて、自然と足が向くという流れなのですが、店内にお客さまがいない場合は販売員自らが活気づくりを実践するのが正解。

店内のラックや棚ものをわざと乱したり、レイアウトやディスプレイを変更したりと、お店の空気を動かしてみましょう。

ときには、商品のジャケットやコートを試着するのもおすすめです。

活気のあるお店には立ち寄りたくなり、「店に入った途端に接客されそう」といった警戒心もわきません。

 

親切ていねいな接客

親切ていねいな接客とは、おもてなしの心で対応すること。

また、お客さまが求めるサービスをスムーズに提供することも含まれています。

 

おもてなしの心で接客されたお客さまは笑顔になり、それだけでお店の雰囲気がよくなります。

そして、よい雰囲気はほかのお客さまにも伝わり、それを感じたお客さまは自然とお店に足が向くのです。

このような相乗効果が結果的にフリー客の動員や活気へとつながり、集客数だけではなく売上げにもよい影響をもたらすのですね。

 

 

 

視覚効果に重点をおいて

フリー客から見た魅力のあるアパレルショップとは、見てわかる取り組みが近道となります。

販売員の笑顔と明るいあいさつ、親切ていねいな接客、見やすくわかりやすい品ぞろえ、わくわくするディスプレイ……どれもが視覚効果に訴えかけるものばかりです。

 

「たまたま通りがかったけれど、入ってみたい!」と思っていただくためにも、まずはできることから、お客さまの目につきやすいところから手を加えていきましょう。

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2021年11月1日
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