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売れる販売員の接客トーク【アクセサリー編】

アクセサリー販売イメージ

 

こんにちは♪アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

おしゃれなデザインをほどこしたアクセサリーやキラキラと輝くジュエリーは、年代を問わず多くの女性が憧れるアイテム。

そんな魅力的な商品を目にするたびに、「アクセサリー販売のお仕事をしてみたい!」と思われる方も多いようですね。

 

そこで今回は、売れるアクセサリー販売員が率先して取り入れている接客トークや売り上げにつなげるコツを解説していきます。

 

気軽に見ていただける雰囲気づくり

ガラスのショーケースにきれいに陳列されたアクセサリーやジュエリーは、気になる商品があっても手に取るのを躊躇してしまいがち。

なぜなら、アクセサリーやジュエリーのお店は価格的にも少し敷居が高いというイメージや、「手に取ったら売りつけられるのでは?」という警戒心を持たれやすい傾向があるため。

そのようなイメージがあるからこそ、気軽に見ていただける雰囲気づくりを徹底することで、ほかのお店との差別化をはかることができるのです。

 

ショーケースの前で足を止めて商品に見入っているお客さまには、そのアイテムの特性を簡潔にお伝えします。

そして、興味を示された際には笑顔で「ご覧になるだけでもどうぞ」と商品をショーケースの上に出してお見せします。

このプロセスを行うことで、実際に手に取っていただける確率が大きくアップさせることができます。

 

似合う理由を明確に説明する

実際に商品を試されたときには、『似合う理由』を明確かつ具体的に説明します。

「素敵ですね!」・「お似合いです!」といった抽象的な表現は、聞き流されてしまうので要注意。

 

「お客さまは肌の色が白くていらっしゃいますので、ホワイトゴールドを身につけると肌の透明感がより引き立ちます」

「お客さまはとても女性らしい印象ですので、こちらのリングの繊細なデザインが本当にお似合いになります」

というように、その方の長所を含めつつ『なぜ似合うのか』を説明しています。

 

商品の材質や製造方法にまつわる情報

アクセサリーやジュエリーは比較的高単価となるため、材質や製造方法にまつわる知識も必要になります。

そして、これらの情報はお客さまに伝えるタイミングも重要!

商品に興味のないお客さまにいきなり商品情報を伝えると、うるさく感じてしまう方も少なくありません。

具体的な商品説明は、商品に興味を示したり実際に試着されたお客さまに有効といえます。

 

「ピンクゴールドは日本人の肌にもっともなじみやすい色ですので、お仕事の日にも身につけていただけるかと思います」

「こちらのデザインは専任の職人がひとつひとつ手作業で仕上げております」

など、より具体的な商品情報を提供することでそれぞれの商品価値を高めることができます。

 

各ブランドの歴史

各メーカーやブランドの歴史にまつわるトークは、具体的な商品情報を提供するタイミングと同様に『お客さまが商品に興味を示した段階』で行うのが最適。

 

「そちらのネックレスは、○○○○年ころのヨーロッパ貴族御用達のジュエリーショップとして有名になったブランドが手がけています」

「こちらのブランドは○○という製造方法をどこよりも早く取り入れたり、女性の手もとをより美しく見せるデザインを追及しています」

など、そのブランドの歴史的な出来事や優れている点を簡潔かつわかりやすく説明しています。

 

商品が掲載されているメディアについて

売れるアクセサリー販売員は、各ブランドや商品が掲載されているメディアにまつわる情報も忘れずに提供します。

これらの情報は本部から配信されるところが多くなります。

 

「こちらのリングは、女性ファッション誌の△△の〇月号と〇月号に大きく掲載されています」

「こちらのブレスレットは、ハリウッド女優の△△さんが愛用している姿がファッション誌に掲載されたことで話題となり、先月追加製造された貴重な商品なのです」

というように、メディア情報も具体的に提供しています。

このようなトークはとくにトレンドに敏感な方に効果的ですが、トレンドに興味を示さない方には接客の終盤に取り入れるとよいでしょう。

 

旬のトピックスや時事問題にまつわるトークも

アクセサリーやジュエリーショップには、ご年配の方や富裕層のお客さまもいらっしゃいます。

そのため、時事問題や旬のトピックスについても把握し、接客トークに盛り込むのが理想的です。

 

「最近はどこを歩いても外国人をよく見かける」という話題になれば、「6~7年くらい前から訪日外国人が年々増加しているみたいですね」など、ちょっとした受け答えができるようにしています。

 

 

お客さま心理と情報収集を大切に

百貨店をはじめ、さまざまな商業施設で展開されるアクセサリーショップには、性別年代を問わず幅広い層のお客さまが来店されます。

そのため、お客さまの目線と心理、それぞれのお客さまが必要とする情報を考慮した対応が不可欠!

売れるアクセサリー販売員をめざすみなさんもぜひ、お客さまに寄り添った接客対応を実践してくださいね。

 

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2019年3月29日
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