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アパレルショップで使える 試着につながりやすい接客セールストーク

試着

こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

アパレル販売員のお仕事をしているみなさんのなかには、「接客してもなかなか試着までつなげられない……」と悩んでいる方も多いようですが、試着をスムーズにすすめるコツがあれば知りたいですよね。

 

そこで今回は、試着につながりやすいセールストークをいくつかご紹介したいと思います。

 

「ご試着してください」を主語にしないトークを!

お客さまに試着してほしい!と頭で考えていると、無意識のうちにご試着をおすすめするトークが中心になりがち。

このとき大切なのは、『このような理由があるからこそ、試着していただく価値があるのです』という言い回しを意識することが大切です。

 

具体的には、

「こちらのジャケットは、オールシーズンお使いいただけるポリエステル素材がメインとなっております。秋口にお召しになるジャケットをお探しとのことですので、せっかくなら長いシーズン着ていただける素材とデザインがよろしいかと思い、こちらをお持ちいたしました。ぜひ一度お試しください」など、

 

『商品の魅力』を充分ご理解いただける説明を重視してください。

 

シルエットのよさをアピールする

商品を鏡に当てながら少し離れて見ているお客さまには、シルエットのよさをアピールしたセールストークを行います。

商品を自分に当てて全体を見ている場合は、着用したイメージやシルエットを思い浮かべていることがほとんど。

 

このような場合には、

「そちらのジャケットはシルエットがとてもきれいですよ。ウエスト位置が少し高めになっておりますので、腰の位置が高く、足も長く見えるデザインです」・「お客さまは細くていらっしゃるので、さらにスタイルがよく見えるかと思います」など、

 

『なぜシルエットがきれいなのか・このジャケットを着るとどのように見えるのか』を具体的に説明します。

これによって着用シーンが連想しやすくなり、実際に着て確かめたいという心理が働くのですね。

 

着心地のよさをアピールする

商品を手に取り素材の伸縮性や手触りを確認しているお客さまには、着心地のよさをアピールしましょう。

素材の伸縮性を気にしている場合はとくに、身動きのしやすさを説明します。

 

「そちらのジャケットは伸縮素材のポリウレタンを使用しているので、スリムなシルエットとは思えない動きやすさを実感していただけますよ」・「伸縮性に優れた素材ですので、通勤でのご使用もおすすめしています」など、

 

『本当に着心地がよい商品なのかを確かめてみたい』と思っていただける説明を加えてください。

そして、お客さまが興味を示されたときには「一度羽織っていただき、腕を前後に動かしていただければ実感していただけると思いますので」と、ご試着の後押しトークを。

 

サイズ感のめやすをご説明する

商品の端と端を持って横に大きく伸ばしている場合は、伸縮性とともにサイズ感を気にしているケースが多くなります。

 

この場合には、「そちらのカットソーはMサイズなのですが、通常のMサイズより少し大きめとなっております」・「9号と11号の中間くらいのサイズ感でございます」など、M・L・9号・11号といっためやすにできるサイズ感をお伝えします。

 

このような説明を行うことで普段着用しているサイズと比較しやすくなり、「そのくらいのサイズ感なら問題なさそうなので着てみようかな」という心理が働きます。

 

デザインの特性をお伝えする

商品を自分に当てて比較的近い距離から鏡を見ているお客さまは、商品のデザインを確認している方が多いため、デザインの特性やセールスポイントをご説明します。

 

たとえば、

「そちらのカシュクールワンピースはほどよいギャザーを入れておりますので、ジャケットを羽織られたときも胸元のデザインが引き立ちます」・「そちらのカシュクールワンピースはベルトやインナーをアレンジしていただけますので、小物使いによってさまざまな雰囲気が楽しめますよ」など、

 

着用イメージを連想しやすい説明を加えます。

 

また、アウターやワンピースなどの着丈のバランスがわかりづらいアイテムを合わせているときには、商品のウエストからやや下の位置を持ち、実際に着られたときの着丈を示しながらお客さまと一緒に鏡を確認しましょう。

 

顔映りのよさをアピールする

商品を自分に当てて鏡で顔まわりを見ているお客さまは、この色が自分に合っているのかを確認している場合が多いため、色のイメージや合わせたときの雰囲気をご説明してください。

 

「お客さまは色が白くていらっしゃるので、パステル系のお色がとてもお似合いになりますね」・「そちらのブラウスを合わせられると、さらに女性らしい雰囲気になりますね」など、着用時のポジティブなイメージをお伝えします。

 

 

最後に

ご試着をおすすめするには、『着たくなる理由』をあらかじめお伝えすることがとても大切になります。

 

また、「ご試着ください」ではなく「お試しください」という表現も効果的です。

気軽にご試着いただけるトークとほがらかな雰囲気づくりを念頭において、お客さまのショッピングをサポートしていきたいですね!

 

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2018年9月3日
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