アパレルショップのセールを成功させる戦略とノウハウ

こんにちは！アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です！

2018年の夏セールも本番を迎える時期ですが、動員数や客層が変化するこの時期は通常とは異なる取り組みが必要となります。

そこで今回は、セールの売上げアップに欠かせない戦略やノウハウをわかりやすく解説していきます。

導線をふまえたレイアウト形成

アパレルショップを含む小売店舗には、お客さまが入店されてから店内を歩く経路があり、そのルートを導線といいます。

その導線をふまえ、お客さまが足を止めて商品を見るポイントをつくり、その場所に適した売り込み商品や高ニーズアイテムを展開していきます。

見やすいアパレルショップの売り場づくり

強化アイテムと余剰在庫の消化促進は、セールを成功させるために欠かせない重要ポイントとなります。

そのためには、売れ筋商品と強化アイテム、余剰在庫をバランスよく組み合わせた売り場づくりを心がけます。

人気を集める売れ筋商品でアイキャッチをはかり、ニーズが高い強化アイテムでは売上げを伸ばし、余剰在庫となる商品は売れ筋商品と強化アイテムとをからめて陳列します。

余剰在庫となる商材は、実用的なアイテムやトレンドアイテムとでコーディネートを再形成すると新たなニーズキャッチへとつなげやすくなります。

買いやすさも大切！

スムーズな売上げづくりには、ショッピングのしやすさも大切になります。

お客さまが店内で足を止めるポイントの近くには、それらの商品とコーディネートできる関連商品を陳列し鏡も設置しておきます。

このように、高ニーズ商品×関連商品×鏡を連動させることで購買意欲を引き出し、試着へもつなげやすくなります。

また、スタッフも接客しやすくなるためより多くのお客さまを対応することができるのすね。

状況に合わせた接客体制

通常では、接客・レジ・お見送りといった一連の対応をひとりの販売員が行う『対面販売』を中心としているショップが多いようですが、動員数が増加するセール期間中は『フォーメーション販売』に切り替えるなど、臨機応変な接客体制が必要になります。

フォーメーション販売とは、それぞれのスタッフが各カテゴリーを専任し、担当する場所にいらしたお客さまを順次対応していきます。

そして、別のカテゴリーに行かれたお客さまはそのポジションを担当するスタッフが対応し、試着する場合はフィッティングルームの担当者へと引き継がれます。

たくさんのお客さまが滞在している場合はとくに、フォーメーション販売へと切り替えて接客効率を上げることが売上げアップのカギとなるのです。

店頭出しの調整

繫忙となる時間帯が続くセール前半は同じ商品を複数枚陳列し、売り逃しを防ぐと同時に品出し作業の手間を軽減していますが、動員数が落ち着くころの店頭出し枚数は1商品につき1枚ずつに調整します。

これは、見やすい店内を維持するとともに新規商材を展開するスペースを確保する目的もあるからです。

店頭着用の調整

セールがはじまると、スタッフの店頭着用もセール商品が中心となります。

比較的在庫の多い商材や余剰在庫となるアイテムを取り入れ、ディスプレイとの連動で在庫消化につなげていきます。

また、翌日に着用するアイテムを確認しあいながら、着用内容のバランスも調整するのが理想的といえます。

効果的な声出しを

セール期間中の声出しは、10代後半～20代前半の客層をターゲットとしたアパレルショップを中心として積極的に取り入れられています。

声出しはお客さまを呼び込むだけではなく、お店の活気づくりやイベント情報の告知にも役立てています。

声出しや呼び込みはベストなタイミングで

声出しの傾向としては、近隣のショップが行うと周囲のテナントも声出しをはじめるシーンが多く見受けられますが、声出しや呼び込みの効果を高めるには実施するタイミングや内容を調整することが大切です。

それは、お客さまがお店の前を通るときやエスカレーターから複数人のお客さまが下りられるタイミングなどがベスト！

お客さまがお店に入られるきっかけづくりとして、声出しを有効活用しましょう。

告知内容はお店に入りたくなるものを

声出しや呼び込みを行う際は、お客さまに足を止めていただける内容を盛り込みます。

たとえば、「初日に完売していたロゴTシャツが追加入荷いたしました！」や「今から〇時までにお買い上げいただくと、セール価格からさらに20％オフになります！」など。

『店内を見てみたい！』という動機づけや『特別感・お得感』につながる内容が理想的です。

また、お客さまが入店されたタイミングには、呼び込みの合間にも「いらっしゃいませ！」と笑顔でお迎えします。

これにより、ほかのお客さまも入店しやすくなり活気も生まれます。

最後に

セール期間中においては、店頭のレイアウト・商品の展開方法・スタッフの動きなどを調整することで売上げと客数を大きく伸ばすことができます。

春夏の最終売上げを確保するためにも、これらのノウハウを実践してセールを盛り上げていきましょう！