思わず試着したくなる！ 売れるアパレル店員のトーク術と接客のコツ
こんにちは！アパレル・食品販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です！
アパレルショップでの試着は、商品購入の決め手ともいえる重要性の高いプロセスのひとつ。
販売員としては、ひとりでも多くのお客さまに試着していただき、売り上げにつなげたいですよね。
そこで今回は、思わず試着したくなる言いまわし、売れる接客に欠かせないコツなどを解説します。
試着のタイミングは人それぞれ
試着はお客さまの購買意欲を高められる効果的な接客プロセスですが、試着するタイミングはお客さまのタイプや接客方法によって異なります。
たとえば、入店してすぐに商品を手に取る方とゆっくりと歩きながら店内を見ているお客さまとでは、試着したいと感じるタイミングやシチュエーションにも大きな違いがあるのです。
また、ファーストアプローチによっても変動します。
商品説明から入る、声かけと同時に聞き出しを行う、共感を促す……というように、試着をおすすめするタイミングは、声かけの内容やお客さまとの距離感など、接客の進行状況に応じた調整が必要。
アパレル店員として、まずは商品知識を身につける
スムーズな試着には、担当販売員の商品知識が必須となります。
ですが、販売経験が浅い人は、展開するサイズとカラー、素材、デザインの特徴といった基本的な情報の把握からスタート。
展開サイズとカラーの紹介、素材の特性やお手入れ方法、デザインにまつわる情報やメリットを説明しながら、お客さまに合うサイズやカラーを選定していきます。
説明を聞いたときのお客さまの反応や回答に応じて、段階を踏みながら試着につながる動機づけを行うイメージです。
試着したくなるファーストアプローチと接客
ファーストアプローチにもさまざまな手法がありますが、「試着してみようかな」・「着てみたいな」と思っていただける声がけが効果的。
・シルエットを確認したい
「こちらのスカートはセミフレアデザインなのですが、足が長く見える位置に切り替えを入れておりますので、細見え効果もバツグンです」
・着丈を知りたい
「こちらのスカートはお客さまがお召しになると膝が半分ほど隠れるかと思いますが、短すぎず長すぎずの着丈なので、コーディネートのしやすさも好評です」
・着心地を確かめたい
「こちらのパンツはストレッチ素材を使用しておりますので、スキニーデザインのなかでもかなり動きやすいタイプです」
・本当に似合うか試してみたい
「こちらのジャケットは明るめのネイビーですので、お顔映りもよいですし、お客さまがお召しのパンツともコーディネートできますよ」
トーク術：ニーズの聞き出しを
ご試着された商品を買いたいと思っていただくには、お客さまのニーズとマッチしていることが大前提。
着用される時期とシチュエーション、場所、必要なアイテムとデザイン、求めている色や素材、予算など、あくまでも自然に順を追って聞き出しを進めていきます。
販売員：「お探しのワンピースは、なにかでお使いになるのでしょうか」
お客さま：「友人の結婚パーティーが6月にあるので」
販売員：「ジューンブライドですね！6月であれば比較的薄手の素材で選ばれるとよいかと思います」
お客さま：「そうですね」
販売員：「パーティーの開催場所はお決まりですか？」
このように、聞き出しのなかにちょっとした受け答えを取り入れたりしながら、お客さまの表情や声のトーンも読みとり、ニーズや好みを絞り込みましょう。
ニーズを満たしている理由を伝える
試着してみたいと思っていただくには、自分が求めているものに近いと感じる裏付けが必要となります。
「こちらのノースリーブワンピースは、一枚でお召しになるだけではなく、ジャケットやカーディガンを羽織られたり、インナーを合わせてジャンパースカートのように着ることもできますので、普段着としてもお使いいただけます」
お客さまが着回しの効くワンピースをお探しの場合は、コーディネート方法や着回しパターンを具体的に説明しましょう。
お客さまをほめながら試着をすすめる
お客さまをほめる接客においても、、明確な裏付けが大切といえます。
「こちらのパンツはスキニーデザインなのですが、お客さまはとてもスタイルがよいのですごくお似合いになりそうです」
「こちらの展開カラーは明るめのパステルカラーばかりなので、お客さまのように肌の色が白い方はどの色もお似合いになるかと思います」
など、おすすめの理由・似合う理由を具体的にお伝えしてください。
試着への警戒心を取り除いて
「試着すると売りつけられそう」……そんなふうに考えているお客さまも少なくありません。
ファーストアプローチから試着をすすめる接客は、いくつかの例外を除いては避けるのが賢明です。
『お客さまが探されている条件を満たしている』・『必ず似合う』など、お客さまの心に響く裏付けをわかりやすい言葉でお伝えするように心がけて。
そしてときには、お客さまの初トライとなるような意外性のあるデザインのご提案もよろこばれるかもしれませんね。
