売り上げ管理と分析の方法～仕事ができるアパレル店長になるために

こんにちは！アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です！

アパレルショップをはじめとする小売店などは、日々の売り上げを管理し、さまざまな情報を分析しながら販売計画を立てています。

では、お店の売り上げ管理はどのようにして行われているのでしょうか。

今回は、アパレルショップの売り上げ管理や情報分析に必要な計算方法や分析ポイントについて解説していきます。

予算達成率~アパレル店長になるために~

お店の状況を把握するには、予算に対する進捗率を知っておかなくてはいけません。

進捗率は週間や月間予算の達成率と同じ数値で、予算をクリアするまでどのくらい進んでいるかを確認できます。

途中経過の段階においては、予算進捗率に見合った施策の立案と実践が必要に。

＜計算式＞ 売り上げ÷予算 ％ ⇒ 達成率（進捗率）

＜例＞ 月間売り上げ予算 500万円　現在の売り上げ累計 360万円

360万÷500万 ％ ⇒ 72％

前年比

前年比は今年の売り上げ状況の確認と分析に有効です。

昨年の同日と売り上げを比較し、去年との相違点をチェックしていくと、今後の改善策や課題を見出すことができます。

＜計算式＞ 今年の売り上げ÷昨年の売り上げ ％ ⇒ 前年比

＜例＞ 今年の売り上げ累計 360万円　昨年の売り上げ累計 470万円

360万÷470万 ％ ⇒ 76.5％

客数

客数は客数目標と前年客数に対する差を確認します。

目標と前年実績の客数を比較した際、大きな差があればその理由を探すことが大切です。

商業施設全体の客足状況やイベント内容、ショップの商品内容と生産状況など、客数が増えている（減っている）要因を明確にしたうえで、今後の対策を立て直していきます。

＜計算式＞  昨年（または目標）客数－今年の客数＝客数のプラスマイナス

＜例＞ 今年の客数累計 400客　昨年の客数累計 490客　目標客数510客

400－490＝－90客　400－510＝－110客

客単価

客単価は1客の買い上げ金額の平均額で、アイテム動向や接客体制を分析するために把握する必要があります。

そして、客数と客単価の関係性も重要。

客数がマイナスしていても客単価が高い場合、時間をかけた接客ができている、高単価アイテムが稼働しているといった分析ができます。

＜計算式＞ 売り上げ累計÷客数累計＝客単価

＜例＞ 客数累計 400客　売り上げ累計 360万円

360万÷400＝9000円

セット率

セット率は1人のお客さまの平均買い上げ点数をさします。

コートやブルゾンといったアウターを主力とする時期は、単品買いが増えるため比較的セット率が低くなりますが、トップスやボトムスなどの軽単品が稼働するシーズンはその時期よりもセット率が高くなる傾向が見受けられます。

＜計算式＞ 売り点数累計÷客数累計＝セット率

＜例＞ 売り点数累計 590点　客数累計 400客

590÷400＝1.47

顧客売り上げ状況

ご来店とお買い上げが2回目以降のお客さまの売り上げは、顧客売り上げとして計上します。

顧客売り上げも目標と前年実績と比較し、来店と買い上げ状況、顧客拡大に向けた取り組みの進捗と結果の分析に役立ちます。

＜計算式＞ 顧客売り上げ累計÷売り上げ累計 ％ ⇒ 顧客率

＜例＞ 売り上げ累計 360万円　顧客売り上げ累計 85万円

85万÷360万 ％ ⇒ 23.6％

売れ筋分析

ほとんどのアパレルショップでは、PCや集計システムで売れ筋を管理しています。

月間や週間でもっとも売れた商品は売れ筋ランキングのトップとなり、最低でも5位くらいまではスタッフ全員で把握しておきたいもの。

売れ筋上位の品番は本社に追加フォローの要望を提出し、1日も早く在庫補充を行います。

本部に在庫がない場合は、系列店の在庫をチェックし、在庫数の多いショップに移動出荷を依頼するなどして、欠品を防ぐようにしてください。

個人売り上げ管理

個人売り上げはスタッフ一人ひとりの売り上げをさしますが、個人売り上げの管理有無はメーカーやショップによって異なります。

スタッフの売り上げ管理を行う場合は、売り上げ・客数・客単価・セット率の目標を個々に設定し、個人予算達成に向けた行動目標も考案します。

個人売り上げの管理はスタッフそれぞれの特性把握につながるため、接客スタイルや取り組み方法のアドバイスにも役立ちます。

競合店情報

商業施設内や同じフロアの競合店の状況把握も情報分析に欠かせません。

日々の売り上げと客数、フェアーやキャンペーンといったイベントの有無、売れ筋商品と人気商品のデザイン傾向、客層など、ショップ同士の情報交換を積極的に行います。

また、ディスプレイの傾向や雑誌掲載情報、ショップブログなど、あらゆる角度からのリサーチを定期的に実施しましょう。

数字にはたくさんのヒントが隠れています

自店だけではなく競合店や系列店の数値と状況など、より多くの情報を取集することで、改善点と今後の対策、ディスプレイとレイアウトの適正化など、さまざまなヒントが見つけられるようになります。

達成率や前年比といった数値にだけ目を向けるのではなく、その数字から見出す新たな取り組みを実践する行動力と前向きな姿勢を大切にしてくださいね。