アパレル販売員必見！ お客さまが商品購入の決め手にしていること
こんにちは！アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です！
接客したお客さまの商品購入が決まったときは、本当にうれしいものです。
では、そのお客さまはどのような理由で商品を購入しようと思ったのでしょうか。
今回は、お客さまがアパレルショップで買いものをする際に商品購入の決め手にしているポイントについて解説したいと思います。
商品購入の決め手は目的の有無によって異なります
アパレルショップに来店されるお客さまは、目的がある方とない方がいらっしゃいます。
目的があるお客さまは、買いたいアイテムやデザイン、色など、ある程度のイメージをお持ちです。
また、希望に近い商品を見つけたときは比較的早い段階で商品の購入を決められるのも特徴的。
売れるアパレル販売員の目的があるお客さまの見分け方
・ある商品にめがけて入店する
・すぐに商品を手に取ったり鏡に合わせて見たりしている
このような行動が見受けられる場合のほとんどは、なんらかの目的を持たれている可能性が高くなります。
目的のないお客さまの特徴
・商品を手に取ったりじっくりと見ることがない
・スマホを操作しながら店内を歩き、ほとんど顔を上げることがない
・店内にある商品に触れながら歩いても立ち止まることがない
目的のないお客さまが商品を見るときは、ひとつの商品を見る時間がとても短く、見ているアイテムやカラーも一貫性がないというのが共通点としてあげられます。
商品購入の決め手～目的がある場合
・買いたいアイテムが決まっている
アウターやオケージョンワンピース、通勤アイテムなど、使用する時期や着用する場所が決まっている場合、購入予定のアイテムも決められているケースがほとんど。
また、このようなニーズが高まる時期にはディスプレイやレイアウトを調整したり、スムーズなニーズキャッチに向けてさまざまな販促が組まれます。
・雑誌掲載商品を探している
ファッション誌に掲載しているブランドでは、雑誌掲載効果によってたくさんのお客さまが来店されます。
雑誌掲載のタイミングには、雑誌と連動させたポップを活用したり、お店のスタッフも掲載商品を着用するなどして相乗効果につなげています。
・迷っていた商品を買いにいらした
以前に見ていた商品や購入の意思決定まで至らなかったアイテムがあり、ご自宅で検討したのち購入を決められて来店されるお客さまや、その商品が気になり再度見にいらっしゃるケースもめずらしくありません。
目的をお持ちのお客さまの場合、販売員のトークに対する反応がわかりやすいのも大きな特徴。
お客さまの反応を確認しながら接客を進めることで、決定率をアップさせることができでしょう。
商品購入の決め手～目的がない場合
・着てみたら意外と似合っていたから
「なんの気なしに試着してみたら、想像していたよりも似合っていたから」など、目的のないお客さまが購入を決められる代表的な理由のひとつといえます。
試着したタイミングを見はからい、「とてもお似合いですね！」のひと言が大切です。
・なにか欲しかったから
買いたいアイテムが決まっていなくても、「なにか欲しい」と思っている方はたくさんいます。
これは、シーズンの立ち上がりや季節の変わり目やに多く見受けられる事例です。
トレンド感があり着回しがきくなど、わかりやすいメリットを伝えてください。
・持っている洋服に合いそうだから
手持ちのアイテムに合いそうな商品を見つけたときは、「着る機会がありそうだから買っておこうかな」という心理が働きやすくなるのですね。
もちろん、今着用しているアイテムとのコーディネート提案も忘れずに。
・お買い得だったから
タイムセールや2BUYキャンペーンを開催しているお店に立ち寄ったときは、価格面で魅力を感じるため購入の意思決定につながりやすくなります。
接客では、『お得感』につながるキーワードを意識しましょう。
・通勤に使えるから
私服で通勤されるお客さまは、スーツやセットアップ、アウターなど、日常的に使いやすいアイテムを見つけると購入前提で商品を見ることがあります。
通勤アイテムを見ている方には、伸縮性や動きやすさといった機能性をアピールしたアプローチを。
このように、目的のないお客さまが商品購入を決められる理由は千差万別。
目的のあるお客さまと比較すると、接客に要する時間は長くなりがちですが、さまざまな角度から商品をおすすめすることができます。
目的の有無で接客に変化をつけて
目的があるお客さまが商品を手に取って見ているときには、商品のサイズ構成やカラーバリエーションなど、その商品の詳細がわかる情報を早めに提供します。
また、どのような商品をお探しなのか、ご希望のデザインやカラー、素材に関する聞き出しをスムーズに行うことが大切です。
目的がないお客さまを接客する場合は、接客プロセスをしっかりと行うことがカギに！
ファーストアプローチ～セカンドアプローチ～簡単な商品説明～聞き出し～など、時間をかけて進めながら気になっているアイテムから購入につながる商品を絞り込んでいきましょう。
