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アパレル販売員必見! 客単価と売り上げがアップする接客のコツ

売上アップ

 

こんにちは♪アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

5月~6月にアパレルショップに来店するお客さまの多くは、軽単品アイテムを買い足す方やはっきりとした目的をもたないケースが増加するため、お店の売り上げを確保するには客単価を向上させる必要があるのです。

 

そこで今回は、客単価とセット率、同時に売り上げもアップさせる接客のコツとノウハウを解説していきます。

 

客単価・セット率とは?

客単価とは、一客の平均買い上げ額をさします。

たとえば、その日の売り上げ合計が3客48000円の場合、

48000÷3=客単価は16000円となります。

 

セット率は一客の平均買い上げ点数です。

3客48000円5点の買い上げがあった日は、

5÷3=セット率は1.66となります。

 

比較的低単価商品が稼働しやすい時期はとくに、この客単価とセット率をいかにアップさせるかがカギになります。

 

まずは、お客さまのタイプと好みを把握する

これは、客単価やセット率アップに限らず接客するうえで欠かせないポイントといえます。

 

お客さまが入店されたタイミングで「いらっしゃいませ」と明るい笑顔でお迎えしますが、それと同時に視覚的にあらゆる情報を読み取ります。

お客さまの身長と体型から見たサイズの予測、ヘアメイクや服装から読み取れる好みのテイスト、バッグや靴など身につけているアイテムの傾向など。

その方の外観から確認できる情報は、その後の接客にも大いに役立つのですね。

 

お客さまが手にしたアイテムの概要を簡潔に説明する

お客さまが商品を手にしたタイミングで、そのアイテムにまつわる情報を簡潔にお伝えします。

 

ここで大切なのは、展開するサイズやカラーといった大まかな説明にとどめることです。

商品を手にしたお客さまが最初に知りたいと思われる情報のみを提供することで、商品を選ぶためのプロセスがよりスムーズになります。

また、『接客されるのはわずらわしい』というネガティブな発想を避けることができます。

 

その商品のポジティブポイントを説明する

サイズやカラー展開を説明したあとは、その商品をおすすめする最大の理由を手短にお伝えします。

 

たとえば、お客さまが新作のプリントTシャツを見ていると想定しましょう。

「そちらのプリントは毎年人気の○○シリーズのNEWバージョンなのですが、今年はタイダイ柄をミックスさせて、例年よりも大人テイストにバージョンアップしています」など、商品価値を高めるトークが最適です。

その商品の価値を伝えることで、お客さまは『だからこれが気になったんだ!』とご自身の判断を確信されます。

 

シリーズアイテムも紹介する

先ほどのような商品説明を行ったあとは、プリント違いなどのシリーズも紹介します。

 

比較的早い段階でシリーズデザインを見せることで、『この中ではこのデザインが好きかな』など購入の意思決定へとつながるプロセスを進めることができます。

反対に最初に見ていた商品をそのままおすすめし、お客さまが気に入られたあとからシリーズデザインを紹介すると『さっきの商品が気に入っていたけど、これもかわいいかも?』というように、迷われた末に購入を見送るパターンになりがちです。

 

好みに合ったコーディネート提案を行う

おすすめしている商品の購入意思が80%くらい決まった段階で、そのアイテムに合い、なおかつお客さまが好きそうなものでコーディネート提案を行います。

 

以降はお客さまの反応を確認しながら、カジュアル → スポーティーカジュアル → きれいめカジュアル → フェミニンのように、異なるテイストでコーディネートを提案します。

ここでは、そのプリントTシャツに合わせられるパンツやスカート、パーカー、カーディガン、シャツジャケットなどを使用します。

 

コーディネート提案の後半ではアウターをからめる

客単価とセット率を上げるコーディネート販売やセット販売には、アウターをからめた接客がカギになります。

アウターは比較的高単価となるため少しハードルが高いアイテムですが、購入意思を示されたお客さまには違和感なく提案することができます。

 

ここでもお客さまが気に入られたスタイリングに対し、Gジャンやジャケット、ブルゾンなどから選び提案してください。

 

靴とバッグも提案する

アウターを含めたトータルコーディネートのあとは、先ほどお見せした靴とおすすめのバッグも提案します。

 

一度お見せした靴を再度合わせてコーディネートすることで、『靴も活用できそうだから一緒に買っておこう』という心理につなげやすくなります。

 

最後は店内をもう一度見ていただく

トータルでの購入が決定したときは、クロージングでのひとことも重要に!

 

「ソックスなどの小物類もプチプラでおしゃれなものばかりですので、ぜひご覧になってください」といったお声がけを。

さらに数点のアイテムをプラスしやすくなります。

 

 

 

お客さま心理を理解しましょう!

これらの接客プロセスはすべて、お客さま心理を考慮しながら組み立てられています。

アパレル販売員のみなさんはぜひ、今回の解説を熟読し実践してみてくださいね!

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2019年6月3日
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