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アパレルショップの売上げがアップする! 買い足しニーズの接客術

 

こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

アパレルショップには通勤ニーズやブライダルニーズなど、さまざま『ニーズ(需要・目的)』をもったお客さまが来店します。

では、『買い足しニーズ』という言葉はどのくらいの人がご存知でしょうか。

 

今回は、今の時期に増加する買い足しニーズをわかりやすく解説しながら、決定率やセット率アップにつながる接客のコツもお話しします。

 

買い足しニーズとは?

買い足しニーズは、そのシーズンに購入した商品や手持ちのアイテムに合わせるため、もしくは買いそびれた商品を買い求めることをさします。

この買い足しニーズは、ジャケットやアウターといった高単価アイテムが稼働するシーズンの実売期を過ぎたころから増えはじめます。

また、Tシャツ・カットソー・デニムなどの低単価商品の単品購入により、客単価とセット率も低くなる傾向も。

 

セット販売を前提とした接客を!

買い足しニーズの特性上、単品販売が多くなる傾向がみられますが、入荷商品のテイスト分けや接客のノウハウを取り入れることでセット売りにつなげやすくなるのです。

 

このあとは、セット販売を目的とした接客のコツをアイテムやお客さまのテイストごとに解説していきます。

 

Tシャツ

5月末から6月にかけてはTシャツの買い足しニーズが増加します。

そして、Tシャツを接客する際には、さりげなくデザインが異なるTシャツも紹介するのがポイント!

同じアイテムをおすすめする場合はとくに、1商品の購入意思が決まってから行います。

最初の段階から複数枚を同時におすすめすると、そのうちの1枚に決めるか迷って購入にいたらないこともあるので気をつけたいですね。

 

ブラウス・カーディガン

手持ちのスカートやデニムに合わせるブラウスや着まわししやすいカーディガンも、買い足しニーズに含まれます。

透け感のあるブラウスや前開きデザインのトップス、羽織りとして活躍するカーディガンには、キャミソールやタンクトップ、カットソーをインナーとしておすすめします。

これらのインナー類はコーディネート提案でさりげなく使用すると、「あると便利かも!」と感じていただけます。

もちろん、『お客さまが好きそうな色とデザイン』を前提にしたインナーをお見せしてください。

 

パンツ

外出する機会が増えるこの時期は、パンツの買い足しニーズも高まります。

パンツを接客する場合は、そのパンツに合うベルトやお客さまのタイプに合わせたTシャツもからめてお見せします。

また、パンツを試着されるときはベルトも一緒にお渡しして、ご試着の間にはパンツに合う靴を用意して試着時に履いていただくようにしましょう。

そして、パンツの購入が決まったタイミングで再度Tシャツもおすすめしてください。

トップス目的のお客さまがボトムを同時購入するケースよりも、ボトムを買われるお客さまがトップスも合わせて購入するほうが多くなるため、比較的セット販売しやすいでしょう。

 

お客さまの好みのデザインをおすすめする

買い足しニーズに限らずお客さまにおすすめする商品は、その方のタイプに合わせたデザインを選ばなくてはいけません。

ここでは、お客さまのタイプごとにおすすめしやすいTシャツのデザインを紹介します。

 

・かわいらしい雰囲気

女性らしいテイストやかわいらしい雰囲気を好まれるお客さまには、キュートなロゴ入りデザインやパステルカラーのTシャツをお見せしましょう。

 

・スポーティーテイスト

キャップやスウェットアイテムを身につけているお客さまには、ナンバリングデザインやボーダーTシャツのおすすめを。

 

・マニッシュイメージ

ワイドパンツやシンプルなデザインがお好きなお客さまには、ビッグシルエットや太ボーダーのTシャツをおすすめします。

 

・シャープな印象の場合

シャツやスキニーパンツなどのシャープなイメージのアイテムを身につけているお客さまには、バイカラーやモノトーンのTシャツを中心におすすめしましょう。

 

すすめやすい低単価商品を把握しておく

ほとんどのアパレルショップでは、気軽におすすめできる低単価商品を取り扱かっています。

具体的には、着まわしがきく万能インナーとして活用できるキャミソールや消耗品としてもニーズが高いソックスもそのひとつ。

ブランドによっては、鏡やヘアアクセサリーなどの小物も展開しています。

オールシーズンで使えるアイテムや消耗品、雑貨、日用品は、会計前のクロージングでさりげなくおすすめしましょう。

最終段階の声がけにより、2点の購入が3~4点のお買い上げにつながることもめずらしくありません。

 

最後に

買い足しニーズは単品販売も多くなりますが、手持ちにはないデザインや購入を迷っていたアイテムが見つかった場合はスムーズにお買い上げいただけます。

お客さまのニーズと同時にお好みのデザインやテイストも把握して、その方に似合う商品を的確におすすめしたいですね♪

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2018年6月1日
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