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閑散期に負けない! 売れるアパレル販売員が得意な『顧客の呼び込み』

 

こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

1月後半から2月上旬にかけてのアパレルショップは、店頭のディスプレイに春の新作が使用されるなど、セールからプロパーへの差し替えが順次行われます。

このような端境期はアパレル業界では閑散期と呼ばれ、実売期とは異なる施策が大切になるのです。

 

そこで今回は閑散期の説明とともに、売り上げ確保に欠かせない『顧客の呼び込み方と接客方法・来店前の下準備』についても詳しく解説していきます。

 

閑散期とは

閑散期はセール明けや本格的なシーズンの立ち上がり前の時期をさし、日々の来客数と買い上げ額が低迷しやすい2月・8月とされ、アパレル業界を含めたさまざまな業種で認識されています。

アパレル業界でいう閑散期には、冬のセールニーズが終わり春の実売期となる3月を控えるなど、お客さまのアパレルニーズと購買意欲がダウンといった要因が重なりその傾向があらわれやすくなります。 これは、『セールで購入した満足感・春物は着る時期に合わせて購入するのがよい』といった心理が働いているのですね。

 

閑散期に必要な対策とは

閑散期に入ると日々の入店客数が減少するため、各メーカーでもその傾向に見合った売り上げ予算が設定されています。 とはいえ、予算達成に向けた取り組みは日々必要となり、メーカーによっては割引きクーポンを発行するなどSNSを利用した販促も実施されています。

なかには、『〇点以上のお買い上げで〇%オフ!』といったプチイベントを行うブランドもありますが、このような施策はおもにファストファッションなど多くの客数をこなす販売形態に有効といえます。

 

自店の顧客を呼び込む

ファストファッションブランドにもお店のファンは存在しますが、対面接客を行うところでは根強い顧客が存在します。 その顧客とは『買い上げ額が高い常連客』をさし、ショップスタッフとも信頼関係が築かれているのです。

顧客といわれるお客さまも元々はフリー客として来店していますが、購入後のアフターフォローをきめ細かく行い、来店回数が増えるにつれショップスタッフとお客さまとの距離が縮められます。

このように日ごろから信頼関係を構築しているお客さまこそ、閑散期に来店していただけるアプローチを行うことが大切なのです。

 

顧客を呼び込む方法とは

顧客に来店していただくには、それなりの理由が必要となります。

たとえば、予約商品や雑誌掲載アイテムの入荷、まとまった量の商品が入荷したときなど「お店に行きたい♪」と思っていただけるアプローチを!

その場合の連絡は電話で行いますが、お客さまの生活パターンを考慮し失礼のない時間帯に連絡を入れるのが鉄則です。

また、来店日を確認できたらおおよその来店時間も伺い、その時間帯には店頭にいるようにするといった配慮も大切になります。

 

閑散期に来店していただくメリット

閑散期に来店していただいたお客さまにも、実売期には得られないメリットがたくさんあります。

まずは、担当スタッフと相談しながらゆっくりと商品を選ぶことが可能になり、コーディネートに関することも時間を気にせずにアドバイスを聞くことができますよね。

また商品面では、入荷したばかりの新作をいち早くチェックできたり、完売必須のアイテムを優先的に購入できるといったメリットも!

 

来店前の下準備

常連客やお得意さまといわれる顧客のなかには、来店した際には必ずたくさんの商品を購入するかたもいらっしゃいます。

そのようなお客さまが来店されるときには、来店予定日の10日ほど前からそのかたが好みそうなアイテムを系列店から取り寄せておくこともあります。

また、半年~1年ほど前に購入したアイテムや交わした会話など、そのお客さまにまつわる情報をカスタマーカードなどで確認しておきます。 これは、同じようなデザインのものを重複して購入することがないように、そして会話の内容がずれないようにといった配慮でもあります。

 

顧客が来店されたときの接客方法

来店約束をしたお客さまがいらした際には、「○○さま、お待ちしておりました!」と笑顔でお出迎えしましょう。

そしてお会いしてすぐのタイミングでは、お客さまの近況を伺ったりたわいもない雑談を交えた会話を心がけます。

商品紹介はある程度の会話を楽しんだところで、「先日お話しした商品をお持ちしますね」というように順次進めていきますが、お客さまがお急ぎのときや商品をすぐに見たいという場合は、あいさつを交わした時点で商品をお見せしてください。

 

 

最後に

顧客の呼び込みを閑散期に行うのは売り上げを確保するという目的のほかに、日ごろから来店してくださるお客さまへのおもてなしとハイレベルなサービスを提供できるといった理由もあります。

閑散期にご来店いただくことで、落ち着いた雰囲気でゆっくりと商品を選んでいただいたり、スタッフとの会話を楽しんでいただくといった特別感を味わっていただけたら、私たち販売員もとてもうれしい気持ちになりますよね♪

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2018年1月29日
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アパレル販売員が着る春の服装は? 立ち上がりシーズンの必須アイテム

こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

冬のバーゲンセールがひと段落すると、アパレルショップの販売員は春の立ち上がりにふさわしい服装にシフトしていきますが、プロの販売スタッフが真っ先に着用するアイテムはどんな商品なのか気になりますよね!

 

そこで今回は、春の立ち上がりシーズンに着用しやすいアイテムのなかから、アパレル販売員も取り入れている必須アイテムやデザインをいくつか紹介しましょう。

 

春の立ち上がりは『梅春商品』から!

梅春商品とは、1月中旬から2月中旬にかけて入荷する商材のことを意味する『冬素材の春カラーアイテム』。

アパレル業界では、国内外を問わず本格的な春が訪れる数ヶ月前から次のシーズンアイテムが展開されますが、気温が低い期間はとくに売り上げにつながりにくいのが現状です。

梅春商品はこのような状況を見越してデザイン製造され、『買ってすぐに着られる・春カラーが先取りできる』をポイントとしています。

 

梅春商品で展開されるデザインは各アパレルメーカーにより異なりますが、購入する場合はウールやアクリルといった地厚な素材よりもポリエステルやコットンの混紡素材を選ぶとよいでしょう。

これらの素材なら2月後半以降に入荷する春アイテムとも組み合わせしやすく、長期間着用することが可能になりますよ!

 

アウターとしても活躍する春ブルゾン

春の立ち上がりシーズンに入荷する新規商材にはアウターも含まれ、早い時期に展開されるブルゾンや春コートは取り外し可能なライナーや中綿入りタイプも多く、気温が低い時期でも店頭着用しやすいアイテムといえます。

2月の後半から3月にかけて展開するアウターは薄い素材が中心に製造されるため、実際に使える時期は少し先になりますが、1~2月に入荷するアウター類は3月ころには通勤や休日のアウターとしても使用できるため、必然的に着用できる期間も長くなります。

また、春アウターを店頭着用するとアイキャッチ効果も高く、春商材を先がけて購入したいお客さまにも直接的にアピールすることも可能となり、客単価が低くなりがちな時期の対策も兼ねて行えるのです。

 

ホワイトカラーを中心に着用する

ホワイトは春をイメージする代表的なカラーですが、2018年のSS(エスエス=スプリング&サマー)シーズンのメインカラーでもあるのです。

とくにコットンシャツやタンクトップ、ワイドパンツ、スキニーパンツといったアイテムなら、これから購入する春カラーとも好相性!

また、ホワイトシャツとタンクトップ、ホワイトボトムは定番商品としてリピート生産される確率も高く、店頭着用できる期間が長くなります。

短いスパンで新商品を着用することが多いアパレル販売員だからこそ、長い期間にわたり着用できるアイテムはいくつか揃えておきたいですね。

 

着回しとレイヤードが可能なアイテム

春から夏にかけて着回せるアイテムも、立ち上がりシーズンの店頭着用におすすめしています。

たとえば、万能トップスともいえるTシャツもそのひとつ。 肌寒い時期にはシャツやジャケットのインナーとして、3月に入るころには1枚で着ることができます。

また、1枚あるととても便利なアイテムとしてあげられるのが、シースルー素材のシャツやブラウス、パーカーです。

これらも旬なデザインのインナーとコーディネートしたり、ジャケットやブルゾン、スプリングコートとのレイヤードスタイルにも活躍してくれます。

ときには腰に巻いたり肩にかけるなどして、定番的な着こなしをアレンジすることもできますよね。

 

デニムアイテム

デニムはシーズンを問わず着用できる代表的な定番アイテムでもあり、早めに取り入れるだけで春イメージが演出できる優秀アイテムともいえます。

またデニムアイテムは、各ブランドの個性をカラーやシルエットで表現していることも多く、これから購入する春商品とのコーディネートでよりブランドらしい着こなしが完成します。

今年はとくにノンウォッシュ&ノーダメージのダークカラーデニムが注目されているので、普段よりも濃いめのカラーを選ぶのが正解です!

 

より春らしく着こなすコツ

春のスタイリングには着用するカラーや素材も大切ですが、足元を軽やかにすることも忘れずに!

スニーカーやサンダルをはじめ、明るいカラーの春ブーツを履いて足元から春を演出しましょう。

また、スニーカーやサンダルにはソックス合わせも取り入れて、冬の重いイメージを一新するのもおすすめです。

 

 

 

最後に

今回紹介したアイテムはスニーカーやスリッポンシューズ、春ブーツともコーディネートしやすく、春夏シーズンの先取りスタイルにぴったりなものばかり!

日々最新のファッションを身につけなくてはいけないアパレル販売員はもちろんですが、春商品が気になりだした家族や友人にも教えてあげると、喜ばれるに違いありません。

春の立ち上がりシーズンは、着回しのバリエーションと着用期間を考えたアイテム選びを心がけて、お客さまの見本となるおしゃれな販売員になりたいですね♪

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アパレル販売員に知ってほしい!冬の 最終セールでセット率を上げる接客術

セール

 

こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

1月後半から2月上旬のアパレルショップでは、冬の最終セールと春の新作を同時に展開されることも多く、プロパーシーズンとは異なる接客スキルが求められます。

 

そこで今回は、客単価が低くなりがちな時期に活用できる接客術を解説していきますので、お仕事先となるショップでも積極的に取り入れてくださいね。

 

セール商品も整理整頓しましょう

セール商品とプロパー商材が混在する時期は、店頭での商品整理にも気をつける必要があります。

最終セールで値引きされた商品は手に取る人も多く、陳列が乱れがち。

また、ショップスタッフも無意識のうちにプロパー商材を優先的にたたみ直す傾向があるため、新作を展開するゾーンはきれいに整えられ、セールコーナーはワゴンが山盛りになっているお店も少なくありません。

セール商品はたたんでもすぐに広げられることもありますが、簡易的にでも商品整理をするように心がけましょう。

どこになにがあるかがわかるだけで、お客さまの入店率が上がり接客もスムーズに進めることができます。

 

レアでお得なアイテムを紹介する

セール期間中は各系列店の売れ行きや在庫状況に応じて、店舗間での商品移動が行われます。

それは、同じブランドであっても地域や商業施設によって売れ筋が異なるため、商品移動を行うことでセール商品の消化率を高めて各店舗の売り上げを確保するため。

なかにはセール前に完売していた人気商品が入荷することもあり、タイミングさえ合えばレアアイテムをお得に購入することができます。

そのような商品が入荷したときには、「雑誌掲載の人気商品が系列店から1点だけ入荷しました!」と紹介します。

この場合、ほかの商品をおすすめしているタイミングではなく、なにかしらの購入が決定したあとがベストです。

ほかのアイテムを購入するか検討中におすすめしてしまうと、1点のみの購入になりがちなので、その点だけ気をつけたいですね。

 

セール商品とプロパー商材からめたコーディネート提案を

セール目的で来店したお客さまにいきなりプロパー商材をおすすめすることは難しいですが、プロパーアイテムの接客ではセール商品もからめて提案してみてください。

この場合はお客さまのニーズによって対応方法も異なりますが、率先してプロパー商材を見ているお客さまには春の新作を中心にお見せして、着回し提案の段階でセール商品も含めて提案してみましょう。

定価商品をスムーズに購入されるお客さまは再値下げされたセール商品も合わせて購入するケースが多く、セット率アップにもつなげやすくなります。

また、プロパーだけではなくセール商品もおすすめすることで、安心感とともに信頼感も得ることができます。

 

会計前のひとことを忘れずに!

いくつかの商品を購入することを決められたお客さまの多くは、「ほかにも気にいったものがあれば一緒に買おう!」という心理が働いています。

ここでは、数点のお買い上げが決定していても会計を急がずに、店内をゆっくりと見ていただくことがポイントです。

ほとんどのお客さまは購入するアイテムとは異なる商品をご覧になるので、手に取ったタイミングに合わせて「そちらもお似合いになりそうですね!」や「そのトップスなら先ほどのスカートと今おめしのパンツにも合わせられますよ♪」など、購買意欲につながるひとことを添えると、「じゃあこれも!」という展開に進みやすいでしょう。

 

割引き額を明確にする

セール商品とはいえ複数枚となるとある程度の金額になるなど、購入を迷われるケースもあります。

このような場合は、『5600円の75%オフで1400円ですので、4200円もお安くなります!』など、割引き額を明確に伝えることで「そんなに安くなるならやっぱり買おう!」という気持ちになります。

もちろん無理におすすめすることは避け、『購買意欲につながる情報を明確に伝える』ことが大切です。

 

最終アプローチをさりげなく

会計前のプラス1点につながったところで、「では、お会計いたしましょうか?」と伺ったときにも店内を見渡している場合は、「もう少し見ていこうかなぁ」と思われています。

そのようなときは、「インナー使いしやすいタンクトップや再値下げされた手袋も入荷していますので、お時間がございましたらご覧になってください♪」というように、手ごろな価格帯のアイテムを紹介します。

もちろん最終アプローチでおすすめする商品も『お客さまの好みに合ったアイテムやデザイン』が大前提となります。

 

 

最後に

セット率アップにつなげるためには、アプローチのタイミングがカギとなります。

また、今回の事例のようにセールとプロパーを同時期に展開している場合は、おすすめする順番や提案するべきポイントを調整するといったスキルと判断力も大切です。

セット率の向上だけではなくショッピングを楽しんでいただくためにも、お客さまの反応を見極めながら買いもの心理に見合ったトークを意識してみましょう!

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冬のセール時期はいつまで? クリアランスセールの値下げの仕組み

クリアランスセール

 

こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!

 

福袋の販売や冬セールの開催など、年間でもっとも忙しくなる新春の初売りから数週間が経過し、アパレルショップの動員数も少しずつ落ち着きを見せているようですが、1月中旬から後半にかけては再度集客につながるイベントが開催されています。

アパレルショップで行われるそのイベントとは、セール価格からさらに値引きを行う『クリアランスセール』!

 

今回は、セール商材が再値下げとなる仕組みやセール除外品にまつわる情報をわかりやすく解説したいと思います。

 

クリアランスセールとは?

クリアランスセールとは冒頭にもお話ししたように、セール価格で販売している商品をあるタイミングで再値下げを行うことをさし、その呼称は『ファイナルセール』や『ラストセール』、『スーパーセール』など、商業施設により異なります。

 

クリアランスセールの日程は?

クリアランスセールのスタート日も各商業施設により異なり、年明けのセール日程が組まれると同時に再値下げのタイミングも決められます。

また、セールのスタート日と同様にクリアランスセールの開催日もその年ごとに異なり、商業施設の方針によっては独自の日程を組まれることもあるため、隣接する競合店のセールスケジュールを把握することも大切になります。

 

再値下げを行う対象商品

現在のセール価格からさらに値引きを行う商材は、セール期間中の販売状況を加味して選定されます。

売れ行きが好調の商品は割引き率を据え置きのまま販売を継続したり、売り切りを目的とする場合は売れ筋であってもさらに値引きするなど、再値下げの対象となる商材もそれぞれのメーカーやブランドによってさまざまです。

 

セール除外品は値引きされない?

セール除外品の値引きも販売状況に応じて判断されるため、セール期間中であってもプロパー上代のまま販売が継続されることもあります。

また、メーカーによってはクリアランスセールスタート後の消化状況を見極めながら、数日単位で再値下げを行うこともあります。

 

定番商品は値引きされない?

ブランドによってはシーズンを問わず常備している定番アイテムや通年販売されるキャリー品を製造しているところもあり、これらの商品は値引きを行わないケースがほとんどです。

また、キャリー品とほぼ同じデザインのアイテムを製造した年には、去年のキャリー品のみが値引き対象とされることもあるため、『品番が異なるだけのプロパー商材をセール価格で購入できる』ということも!

もちろんこのような場合はセール対象品を先に展開し、今期のキャリー品は値引きの対象となるキャリー品が完売してから店頭に陳列されます。

 

ショップスタッフは再値下げの対象品を知っている?

セール価格からさらに値引きが行われる対象商品は、再値下げとなる前日もしくは前々日くらいのタイミングに知らされることがほとんどです。

それは、セール商材の消化状況により対象品番が変動することが一番の理由となります。

 

お客さまに再値下げのスケジュールを聞かれたら?

クリアランスセールの開催日は、告知が解禁される日からお客さまにもお知らせできることになっています。

ですが、再値下げの割引き率や対象品番は直前に変更されることもあるため、当日までは告知できない場合が多くなります。

 

翌日に再値下げされる商品の購入を検討されているお客さまへの対応

このような状況の対応方法はメーカーやブランド、商業施設により異なりますが、複数店舗を運営しているメーカーでは大まかなマニュアルが作成され、全国の系列店で対応方法を統一しているようです。

また、セール価格で購入した商品は商材そのものに不具合がない場合の返品交換はできないことが多いため、割引き率の違いによる返品トラブルの防止策として、再値下げ日の前日のみ告知を推奨するメーカーも見受けられます。

 

「取り置きしてほしい!」とお客さまに言われたら?

セール商品の取り置きや取り寄せは、原則としてできないことになっています。

これは、購入を希望する多くのお客さまへの不公平感を防止するとともに、万が一来店されない場合に販売機会を逃すことがないようにすることが大きな理由です。

取り寄せに関しては、値引きを行うことで利益率が低下するセール商品には郵送料をかけることができないため。

万が一取り置きや取り寄せを希望されるお客さまがいらした際には、角が立たないよう丁重にお断りしましょう。

また、購入商品に欠陥があり同じアイテムの購入を希望される場合は、在庫の取り置きまたは系列店からの取り寄せを行います。

 

 

最後に

クリアランスセールは2月上旬まで開催する場合もあり、動員数が減少しがちな春シーズンの立ち上がりに売り上げを確保する大切なイベントのひとつ。

再値下げ商品の売り上げ合計はプロパー上代の3~4割となりますが、ショップの利益率をアップさせるためにも少しでも多くの在庫消化に努めることが大切です!

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皆さん、初詣には行きましたか?

 

東商株式会社 嶋田知子です。

皆さん、初詣には行きましたか?

初詣は、1月何日までに行くべき?等の明確な決まりは無いようです。
お天気の良い日に、
お散歩がてらお参りに行くのもいいですね。

大切な家族や友達の一年の安全と幸せや
商売繁盛を祈願してきましょう。

写真は、
関東三大師の1つ、西新井大師です。
『関東の高野山』とも呼ばれ、高野山にお詣りした事になるらしいんです。
境内に、たくさんのパワースポットがある事でも有名です。

特に、女性に御利益がある って、知ってました?

清々しい青空の下、堂々とした本堂に見とれてしまいます。

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2018年1月8日
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